Como comunicar de forma eficiente com fornecedores chineses? (Uma perspectiva europeia)

Você acha que foi compreendido, não há dúvidas, você ouve muitos "sim" e encerra a reunião com grandes expectativas. Duas semanas depois, você recebe algo que não corresponde ao que havia sido combinado. Confuso, você inicia uma nova reunião, dedica tempo a esclarecer, corrigir e retrabalhar os pontos, e novamente, sem que surjam dúvidas, você ouve muitos "sim" desta vez. Você encerra a reunião e torce para que tudo dê certo. Haverá uma terceira vez? Pode ser.

Será que o problema reside na língua inglesa? Às vezes, sim. Mas, muitas vezes, essa não é a causa principal.

Na minha experiência pessoal, os problemas de eficiência na comunicação podem ser atribuídos a três razões. A primeira é a falta de compreensão do próprio negócio, e este texto não se destina a esse problema. A segunda são as habilidades linguísticas. A terceira é o que está por trás da linguagem:cultura e valores.

1. Habilidades Linguísticas: De E-mails a Ligações Telefônicas

As habilidades linguísticas possuem quatro aspectos: ouvir, falar, ler e escrever.

Graças às tecnologias modernas, ler e escrever, inclusive e-mails, não é mais um problema hoje em dia. Os fornecedores chineses costumam redigir em chinês e traduzir usando o Google Tradutor ou diversas ferramentas de IA. A IA (Grandes Modelos de Linguagem) tem uma habilidade natural para traduzir de um idioma para outro. No caso da Glob-el, meus colegas chineses escrevem muito melhor do que eu com a ajuda da IA, e a IA consegue até imitar o tom da escrita — algo realmente incrível.

No entanto, ouvir e falar ainda podem ser problemáticos. Portanto, onde a comunicação falha com mais frequência écomunicação em tempo real—presencialmente, por videochamadas (por exemplo, reuniões do Teams) e por telefone.

• Comunicação face a faceGeralmente é mais fácil. Você tem a linguagem corporal, pode apontar para os desenhos, pode falar mais devagar, pode perceber se alguém parece inseguro sobre certos pontos e explicar um pouco mais.

• Chamadas de vídeoSão mais difíceis. As reuniões de equipe se tornaram bastante comuns, e você sabe como elas funcionam em comparação com as reuniões presenciais. Muitos pequenos mal-entendidos passam despercebidos durante o processo e podem se acumular, e as pessoas podem perder o foco, fazendo com que alguns detalhes sejam ignorados.

• ligações telefônicassão as mais difíceis. O áudio puro remove muitos sinais (de acordo com estudos, apenas 7% da informação é expressa pela própria linguagem). Se o seu assunto for complexo, por exemplo, discutir especificações técnicas, uma chamada telefônica pode ser arriscada.

Quase todos os meus colegas chineses da Glob-el se dão muito bem com e-mails; alguns ficam nervosos quando se trata de reuniões no Teams, e apenas os mais habilidosos conseguem lidar bem com ligações telefônicas.

É sempre um desafio quando um novo cliente e um novo fornecedor começam a discutir projetos complexos por meio de reuniões no Teams. É como um casamento: leva tempo para construir a química da equipe, e o nível de confiança geralmente é baixo no início, o que torna as coisas ainda mais difíceis. Há muitos casos em que as negociações travam no Teams, então enviamos engenheiros para reuniões presenciais com os clientes, e tudo se resolve rapidamente, como um milagre.

Mas alguns projetos ainda dão errado mesmo quando a linguagem está correta. Isso nos leva à segunda questão.

2. Cultura e Valores: As Barreiras Ocultas

Em inglês, as pessoas às vezes dizem "não falamos a mesma língua". Isso é bastante curioso, porque normalmente, quando as pessoas dizem isso, elas estão praticamente falando a mesma língua (inglês). Trata-se de valores, e valores estão intimamente ligados à cultura. Quando equipes europeias trabalham com fornecedores chineses, a diferença pode ser grande o suficiente para gerar um verdadeiro choque cultural.

Para entender o lado chinês, é útil lembrar de uma coisa: a cultura empresarial chinesa não é monolítica, e a camada mais profunda ainda é...cultura confucionistaSimplesmente porque moldou a sociedade por cerca de dois mil anos. Nas últimas décadas, surgiram também outras camadas: comunismo, economia de livre mercado, globalização, etc.

Três das maiores dificuldades podem ser a cultura do "Sim, sim, sim", a cultura de "perder a face" e a cultura da "velocidade".

A cultura do "Sim, sim, sim"

Essa é a mais comum. Em muitos contextos chineses, dizer "não" diretamente é considerado indelicado ou até mesmo desrespeitoso. Portanto, "sim" nem sempre significa concordância. Pode significar...'Eu entendo.'Isso pode significar'Vou tentar.'Isso pode significar'Não vamos interromper a conversa agora.'

Uma abordagem mais confiável é...Pare de fazer perguntas de sim/não.como seu principal método de confirmação. Em vez disso, peça-lhes que expliquem o requisito com suas próprias palavras. Pergunte quais eles acreditam que serão os próximos passos. Pergunte o que eles farão e até quando.

'Perder a face (面子)' - O custo do constrangimento público

As pessoas costumam dizer que 'os chineses se preocupam com a reputação (面子)'. Isso é bem verdade, mas a reputação não se refere ao rosto físico, e sim a 'conquistar o respeito dos outros', especialmente em público.

O significado operacional é simples:Não envergonhe o povo chinês em público.

Se você confrontar alguém de forma muito direta em uma reunião — especialmente na frente de colegas ou do gerente dessa pessoa — você pode criar uma situação embaraçosa. Talvez você não perceba um conflito imediatamente. Na verdade, pode até haver uma concordância educada. Mas, mais tarde, você poderá notar menos abertura, menos honestidade e mais respostas evasivas.

Portanto, se o seu objetivo é obter informações reais — restrições reais, dúvidas reais, riscos reais — o confronto público geralmente é a ferramenta errada. Em vez disso, pergunte em particular sempre que possível. É por isso que "Você entendeu?" costuma ser uma pergunta fraca. Ela geralmente leva a um "sim" educado, mesmo quando a compreensão é incompleta.

Cultura 'Velocidade, Velocidade, Velocidade'

Você provavelmente já ouviu a famosa frase do Presidente Deng Xiaoping: "Tempo é dinheiro, eficiência é vida". Essa ideia está profundamente enraizada na cultura chinesa, e os chineses realmente valorizam a eficiência. No entanto, em muitos contextos, eficiência é interpretada como velocidade: decidir rápido, executar rápido, entregar rápido.

Para os clientes europeus, o padrão pode ser o seguinte: o fornecedor chinês é rápido, prestativo e enérgico, mas o resultado não é o esperado.A velocidade prevalece sobre a qualidade.O que deveria ser o contrário: a palavra "eficiência" só faz sentido quando a qualidade está correta.

Isso não se resolve dizendo às pessoas para "diminuir o ritmo". Raramente funciona. A solução prática é...Adicionar portões com critérios claros(desenhos, protótipos, amostras de engenharia, amostras finais, etc.) e certifique-se de que eles realmente entendam e verifiquem tudo antes de enviar para você. Quando você faz isso, a velocidade se torna uma vantagem em vez de um risco.

Encontrando o equilíbrio certo

Se o problema for o domínio do idioma, diferentes ferramentas podem ajudar, e a equipe continuará a melhorar. Se o problema for a cultura e os valores, eles não mudam rapidamente. É preciso projetar processos para que não prejudiquem o projeto.

E, por fim, existe uma maneira muito mais simples:Trabalhar com fornecedores chineses que já estão acostumados com clientes europeus.Eles entendem tanto a cultura ocidental quanto a chinesa, sabem onde as coisas podem dar errado e têm boa experiência em como resolvê-las. Eles selecionam as pessoas certas e as treinam, para que você não sinta que a comunicação seja um problema.