¿Cómo comunicarse eficazmente con los proveedores chinos? (Una perspectiva europea)

Crees que te entienden, no hay preguntas, escuchas muchos "sí", cierras la reunión con muchas esperanzas. Dos semanas después, recibes algo que no es lo que creías haber acordado. Te sientes confundido, inicias una nueva reunión, dedicas tiempo a aclarar, corregir y rehacer, de nuevo sin preguntas, y escuchas muchos "sí" la segunda vez, cierras la reunión y esperas lo mejor. ¿Habrá una tercera vez? Puede ser.

¿El problema reside en el idioma inglés? A veces, sí. Pero muy a menudo, esa no es la causa principal.

En mi experiencia personal, los problemas de eficiencia en la comunicación podrían deberse a tres razones. Una es la comprensión del negocio en sí, y esta publicación no está destinada a abordar este problema. La segunda son las habilidades lingüísticas. La tercera es lo que subyace al lenguaje:cultura y valores.

1. Habilidades lingüísticas: desde correos electrónicos hasta llamadas telefónicas

Las habilidades lingüísticas tienen cuatro aspectos: escuchar, hablar, leer y escribir.

Gracias a las tecnologías modernas, leer y escribir, por ejemplo, correos electrónicos, ya no supone un problema. Los proveedores chinos suelen redactar documentos en chino y traducirlos con Google Translate o diversas herramientas de IA. La IA (modelos de lenguaje natural) tiene una gran habilidad para traducir de un idioma a otro. En el caso de Glob-el, mis compañeros chinos escriben mucho mejor que yo con la ayuda de la IA, e incluso esta puede imitar el tono de la escritura, algo realmente asombroso.

Sin embargo, escuchar y hablar aún pueden ser un problema. Por lo tanto, donde falla la comunicación con mayor frecuencia escomunicación en tiempo real—cara a cara, videollamadas (por ejemplo, reuniones de Teams) y llamadas telefónicas.

• Comunicación cara a caraSuele ser más fácil. Puedes usar el lenguaje corporal, señalar dibujos, hablar más despacio, observar si alguien parece inseguro sobre ciertos puntos y explicarlo con más detalle.

• VideollamadasSon más difíciles. Las reuniones de equipo se han vuelto bastante comunes, y ya sabes cómo funcionan en comparación con las reuniones presenciales. Muchos pequeños malentendidos pasan desapercibidos durante el proceso y pueden acumularse, y la gente puede perder la concentración, por lo que se pasan por alto algunos detalles.

• llamadas telefónicasSon las más difíciles. El audio puro elimina demasiadas señales (según estudios, solo el 7 % de la información se expresa a través del lenguaje). Si el tema es complejo, por ejemplo, revisar especificaciones, una llamada telefónica puede ser arriesgada.

Casi todos mis colegas chinos de Glob-el se desenvuelven muy bien con los correos electrónicos; algunos se ponen nerviosos en las reuniones de Teams, y solo los más habilidosos dominan las llamadas telefónicas.

Siempre es un reto cuando un nuevo cliente y un nuevo proveedor empiezan a hablar de proyectos complejos a través de reuniones de Teams. Es como un matrimonio: se necesita tiempo para que surja la química del equipo, y además, el nivel de confianza suele ser bajo al principio, lo que complica aún más las cosas. Hay bastantes casos en los que las cosas se estancan por Teams, entonces enviamos ingenieros a reunirse presencialmente con los clientes y todo se resuelve rápidamente, como por arte de magia.

Pero algunos proyectos siguen fallando incluso cuando el lenguaje es correcto. Esto nos lleva al segundo problema.

2. Cultura y valores: Las barreras ocultas

En inglés, a veces se dice «no hablamos el mismo idioma». Esto resulta bastante gracioso, porque normalmente, cuando la gente lo dice, en realidad están hablando el mismo idioma (inglés). Se trata de valores, y los valores están muy ligados a la cultura. Cuando los equipos europeos trabajan con proveedores chinos, la diferencia puede ser lo suficientemente grande como para provocar un verdadero choque cultural.

Para entender el lado chino, ayuda recordar una cosa: la cultura empresarial china no es una sola capa, y la capa más profunda aún está por descubrirse.cultura confucianaSimplemente porque moldeó la sociedad durante unos dos mil años. En las últimas décadas, también se han sumado otras capas: el comunismo, la economía de libre mercado, la globalización, etc.

Las tres mayores dificultades pueden ser la cultura del "Sí, sí, sí", la cultura de "perder la reputación" y la cultura de la "velocidad".

La cultura del "Sí, sí, sí"

Esta es la más común. En muchos contextos chinos, decir "no" directamente es descortés, o incluso irrespetuoso. Por lo tanto, "sí" no siempre significa acuerdo. Puede significar'Te entiendo.'Puede significar'Intentaré.'Puede significar'No interrumpamos la conversación ahora mismo.'

Un enfoque más fiable esDeja de hacer preguntas de sí o no.Como método principal de confirmación, pídales que expliquen el requisito con sus propias palabras. Pregúnteles cuáles creen que son los siguientes pasos. Pregúnteles qué harán y para cuándo.

'Perder la cara (面子)' - El costo de la vergüenza pública

A menudo se dice que "a los chinos les importa la reputación (面子)". Eso es bastante cierto, pero la reputación no se refiere al aspecto físico, sino a "ganarse el respeto de los demás", especialmente en público.

El significado operativo es simple:No avergüences a los chinos en público.

Si interpelas a alguien directamente en una reunión, sobre todo delante de tus compañeros o de su jefe, puedes provocar una situación embarazosa. Quizás no percibas un conflicto de inmediato; de hecho, puede que veas un acuerdo cortés. Pero más adelante, es posible que observes menos franqueza, menos honestidad y respuestas más cautelosas.

Si su objetivo es obtener información veraz —limitaciones reales, dudas reales, riesgos reales—, la confrontación pública suele ser la herramienta equivocada. En su lugar, pregunte en privado siempre que sea posible. Por eso, la pregunta "¿Lo entiende?" suele ser poco efectiva. Invita a un cortés "sí", incluso cuando la comprensión es incompleta.

Cultura de la "velocidad, velocidad, velocidad"

Quizás hayas oído la famosa frase del presidente Deng: «El tiempo es oro, la eficiencia es vida». Esta máxima está muy arraigada en la cultura china, y los chinos suelen valorar la eficiencia. Sin embargo, en muchos contextos, la eficiencia se interpreta como velocidad: decidir rápido, ejecutar rápido, entregar rápido.

Para los clientes europeos, la situación puede ser la siguiente: el proveedor chino es rápido, eficiente y dinámico, pero el resultado no es el esperado.La velocidad prima sobre la calidad., cuando debería ser al revés: la palabra "eficiencia" solo tiene sentido cuando la calidad es la correcta.

Esto no se soluciona diciéndole a la gente que "reduzca la velocidad". Eso rara vez funciona. La solución práctica es...agregar puertas con criterios claros(planos, prototipos, muestras de ingeniería, muestras finales, etc.), y asegúrese de que lo comprendan y revisen correctamente antes de enviárselo. De esta manera, la rapidez se convierte en una ventaja en lugar de un riesgo.

Encontrar el equilibrio adecuado

Si el problema radica en las habilidades lingüísticas, existen diversas herramientas que pueden ser útiles y que seguirán mejorando. Si el problema reside en la cultura y los valores, estos no cambian con la misma rapidez. Se diseñan procesos que no perjudiquen el proyecto.

Y, finalmente, existe una forma mucho más sencilla:Trabajar con proveedores chinos que ya estén acostumbrados a los clientes europeos.Entienden tanto la cultura occidental como la china, saben dónde pueden surgir problemas y tienen amplia experiencia en cómo solucionarlos. Seleccionan al personal adecuado y lo capacitan, por lo que la comunicación no representa un problema.